Modul 2: Differentiering og Værdiudledning / -kommunikation

INDHOLD:

 

Differentiering er afgørende, når du ikke vil sælge på pris (og dermed give din avance væk). Alt for få sælgere og virksomheder evner at forklare deres differentierede styrker i reelle kundetermer og værdien heraf. Og dermed udnytter de ikke deres styrker fuldt ud i salget! Det betyder, at kunden ikke forstår den fulde værdi, og leverandøren mister forretning.

 

Med udgangspunkt i den praktiske model (Dual Dimension Differentiation™) udleder vi netop jeres differentierede styrker i helt konkrete størrelser og hvorfor I har disse styrker.

 

Med udgangspunkt i jeres styrker træner vi kommunikation og argumentation af kundens værdi af de enkelte differentierede styrker med afsæt i modellen Value Circle™ (VærdiCirkel). Vi træner også, hvordan vi får KUNDEN til at være del af værdi-udledningen. Netop VærdiCirklen er skabt til at skabe sikkerhed for ROI, PayBack og TCO m.m. Hvilken værdi giver mest værdi for kunden? Hvad er nemmest og udlede? Hvor meget værdi skal der udledes?

 

 

METODER OG MODELLER:

 

•Dual Dimension Differentiation (praktisk differentieringsmodel til salget)

•ValueCircle (værdicirkel => praktisk model til udledning af kundeværdi)

 

KEYNOTE SPEAKER / GÆSTE-INSTRUKTØR:

 

Keynote Speaker og gæste-instruktør: Henrik Christensen. Henrik (HC) har en lang erfaring med værdifokuseret salg på BtB markedet. Ikke mindst fra en årrække med salg af løsninger baseret på Universal Robots løsninger. Henrik har videreudviklet VærdiCirklen og viser, hvordan denne anvendes til – sammen med kunden – at udlede kundens differentierede værdi.

 

DET FÅR DU MED FRA DAGEN:

 

Du skærper dine kompetencer gennem:

 

•Detailforståelse af differentiering og jeres egne styrker

•Praktisk anvendelse af jeres styrker i salget til større gennemslagskraft

•Indsigt i brugen af værktøjet ”VærdiCirkel” til sammen med kunden at udlede den større værdi, som I kan levere

 

Vi afslutter dagen med, at du udformer din egen indsats- og fokusplan. Gruppen af deltagere mødes til en online opfølgning ca. 14 dage efter.